Перейти к публикации
Integra

9 тактических приемов влияния

Рекомендованные сообщения

Что мы можем использовать в отношении партнеров по общению, чтобы добиться определенного влияния на их поведение и что могут использовать они в отношении нас? И насколько эффективны те или иные приемы?

Девять основных тактических приемов с целью оказания влияния на партнера по общению:

  • Разумное убеждение — мы можем использовать логические доводы и реальные факты для убеждения своего оппонента в том, что наше предложение или требование для него актуально и выгодно, и наверняка, повлияет на достижение целей, получение определенных выгод или перспективы их получения. В этом случае, мы выстраиваем свою аргументацию таким образом, чтобы повлиять на логику и ход мыслей нашего партнера по общению, в нужном нам направлении.

Наиболее эффективными здесь будут методы «Причина – Следствие», «Сравнение», «Эскалатор аргументов», «За и Против» и т.п.

  • Эмоциональное воздействие (воодушевление) —выдвижение пробуждающего энтузиазм предложения или требования, которое вдохновляет своим призывом к тому, что наш оппонент ценит или во что верит, тем самым увеличивая уверенность нашего партнера по общению в собственных силах, способности достичь желаемого или выполнить необходимую работу. В этом случае используются эмоционально окрашенные слова и термины, пробуждающие в людях эмоциональный отклик, в том числе метафоры, образные сравнения, лозунги и призывы к действию.

Особо продвинутые коммуникаторы включают в этот арсенал и воздействие на психокомплексы и ценностные ориентиры человека.

  • Обращение за консультацией — просьба или предложение поучаствовать в планировании стратегии, мероприятия, проекта, целей и задач, ключевых вопросов, где желательна или предполагается поддержка и помощь нашего партнера по взаимодействию, или совместная корректировка предложения, чтобы оно отвечало интересам обеих сторон. Таким образом, наш партнер по общению используется как платформа для генерации, разработки, представления и развития новых идей.

Выгода обоюдная, если конечно в итоге одна из сторон, не присвоит все наработки себе.

  • Лесть (заискивание) — распространенный прием, при помощи которого, человек пытается привести другого в хорошее настроение или использовать момент, когда тот благоприятно к нему настроен, прежде чем попросить его сделать что-то. Прием из разряда «ниже пояса», и частенько используется манипуляторами.

Простейшая защита от такого влияния: в ответ на неприкрытую лесть, ответить «Спасибо, я знаю»(интонацию подбирайте в соответствии с ситуацией)

  • Обмен — человек предлагает обмен любезностями, чем-то желательным и приемлемым, показывает желание ответить взаимностью, отблагодарить, поделиться прибылью, если другой поможет выполнить поставленную задачу. Несколько смахивает на подкуп, но тем не менее достаточно эффективный прием. Может использоваться и как упреждающее действие – вам предлагают что-то, что для вас может оказаться ценным, а взамен ожидают ответного действия.

Если оно равнозначное, — то это обмен. Если же то, что вы получили, имеет низкую ценность, а от вас ожидают значительно более ценное действие – то это происки манипулятора…

  • Воздействие через личные отношения — человек взывает к чувству лояльности и дружбы другого, прежде чем попросить его сделать что-то в качестве особого одолжения, — «Не в службу, а в дружбу». Довольно часто используется не с самыми позитивными намерениями. И в большей степени имеет манипулятивный характер.
  • Коалиция — человек ищет помощи других для того, чтобы убедить партнера сделать что-либо, или использует поддержку других, чтобы склонить его согласиться с ними. Старый как мир прием, использующий психологический перевес. Под давлением большинства легко провести невыгодные для оппонента решения.
  • Легитимизация — человек пытается обосновать законность просьбы, заявляя свою власть или право выдвигать соответствующие требования, настаивая на том, что это соответствует правилам, политике, нравам или традициям сообщества, группы людей, организации, семьи и т.п. Нечто похожее на необходимость выполнения «супружеского долга»…, — «Назвался груздем – полезай в корзину»…
  • Давление — в данном случае используются приказы, требования, угрозы, шантаж, или постоянные напоминания, чтобы заставить оппонента делать то, что хочет инициирующая сторона. И в этом случае задействуется давление на психокомплексы оппонента, но уже явно выраженные, без излишнего маскарада.

Какой метод, кем и когда используется?

В результате многочисленных исследований обнаружилось, что разумное убеждение в основном используется по отношению к тем, кто наделен властью в той или иной мере, — начальникам, руководителям, тем, кто выше по положению и социальному статусу.

Эмоциональное воздействие и давление — наоборот, чаще используется по отношению к тем, кто находится ниже по положению – подчиненным, ученикам и т.д.

Обмен используется, в основном, по отношению к равным по статусу, также как и обращение к личным отношениям и легитимизация.

К лести люди чаще прибегают в случае с теми, кто ниже или равными по статусу, чем в общении с людьми наделенными властью, поскольку лесть неэффективна при влиянии на таких людей (в этом контексте такое взаимодействие рассматривается статусными людьми как манипулятивное и вызывающее оскомину и раздражение). Тем не менее находятся «странные» люди, пытающиеся с помощью лести добиться расположения у людей имеющих более высокий социальный статус. И естественно часто получают обратную реакцию.

Тактика коалиции будет обладать средней эффективностью для взаимодействия с людьми любого социального статуса.

А давление — неэффективно в долгосрочной перспективе.

В целом, разумное убеждение, консультация и эмоциональное воздействие можно рассматривать как социально приемлемые тактики влияния, поскольку именно они обладают умеренной и повышенной эффективностью в деловом общении.

Однако результат любой конкретной попытки влияния в деловой коммуникации определяется многими факторами, помимо тактик влияния, и абсолютно любая тактика может привести к активному противодействию со стороны оппонента, если она не соответствует данной ситуации или используется неумело.

Из чего можно сделать соответствующий вывод – во всем нужна практика и тренировка.

А в ситуациях делового взаимодействия, когда на кону может оказаться выполнение важнейшей задачи или многомиллионного контракта, — доведенные до автоматизма, профессиональные навыки деловой коммуникации, оказываются как нельзя кстати.


View full article

Поделиться сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах

такими методами бессознательно и в обычной жизни пользуюсь

Поделиться сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах

Ну дак ничего сверхестественного и ненаписано.
 

Поделиться сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах

Присоединяйтесь к обсуждению

Вы можете опубликовать сообщение сейчас, а зарегистрироваться позже. Если у вас есть аккаунт, войдите в него для написания от своего имени.
Примечание: вашему сообщению потребуется утверждение модератора, прежде чем оно станет доступным.

Гость
Ответить в тему...

×   Вставлено в виде отформатированного текста.   Вставить в виде обычного текста

  Разрешено не более 75 эмодзи.

×   Ваша ссылка была автоматически встроена.   Отобразить как ссылку

×   Ваш предыдущий контент был восстановлен.   Очистить редактор

×   Вы не можете вставить изображения напрямую. Загрузите или вставьте изображения по ссылке.


×
×
  • Создать...